开餐厅选品,餐饮新手抓住这点能少踩坑

于新入行的餐饮小白,选品是一个很难的问题。到底要怎么选品比较保险呢?背后有没有什么方法可以让大家少走弯路?下面,厨具猫专栏作者蒋毅老师分享了他的经验。


本文由厨具猫专栏作者蒋毅(网址: haoxiazhuanjiangyi)授权发布。


针对那些想进入餐饮的新手,到底要如何选择产品?背后有没有什么方法能让大家少走弯路?
 
餐饮创业,选品几乎是第一个考虑的事情,很多人是因为有了一个好产品,才萌生开餐厅的想法,然后才去找合作伙伴,找铺面,找设计,找员工,最后开业当老板。但餐饮的高淘汰率证明:多新手的选择是不靠谱的,尤其是在选品上,一开始就错了!

那么,餐饮新手到底要怎么选品呢?
 
关于选品这个问题,是一个大话题,要详细把背后的门道说清楚的话,一篇文章是无法做到的,今天和大家分享的是选品的判断标准,参照这个标准,会把很多选品中的坑,在最开始就给规避掉!



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餐厅选品的核心标准:复购频次

正如选址这个问题,只需要用盈亏平衡点这一个指标,就能准确知道选址的合理性;在选品上,也有这样一个标准,能很准确的知道选品的合理性,虽然,符合这个标准的产品不一定能做好,但是,不符合这个标准的产品,几乎不可能做好!那是什么标准呢?就是复购频次指标。
 
餐厅的可持续经营和发展,需要取决很多因素,其中最核心的三个数据:客户基数,真实复购率和复购频次。


如果你嫌麻烦,只想盯两个数据的话,那就是客户基数和复购频次(餐厅运营的任督二脉)。如果这都嫌麻烦,你只想盯一个数据,那有且仅有”复购频次“这个指标可选择。

一个没有复购频次的餐厅,注定不可持续。即便是偶尔撞对运气爆红,无非也就能获得一个网红的名头而已,背后其实还是逃脱不了短命鬼的结局。

所以在你打算进入餐饮行业,在第一步选择产品时,就需要去思考这个产品,在未来是否能做到餐厅持续盈利的复购频次标准。如果做不到,那就立即放弃,不启动就是最大的自我保护。



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产品复购频次标准:以月为单位

那么,产品的复购频次标准是什么呢?市面上很多餐饮管理系统,也有复购频次的功能,但遗憾的是,它们居然是以年为单位,这是十分可笑的一件事,说明这个功能的设计者,对餐饮一线工作一窍不通,餐饮复购频次,有且仅有一个周期指标,那就是以“月”为单位,其他单位都会衍生出很多问题。
 
快餐的复购频次标准是每月最少2次,在固定商圈做固定客群的快餐消费,如果一个产品连月均2次标准都做不到的,那坚决不能选择。事实上,这个问题不用怎么担心,因为对绝大多数快餐来说,这都不是问题,米饭,面条,粉等,都远远超过这个标准。

因此,如果你是做快餐的,在选品时,以消费者最少每个月愿意消费2次为标准。

开餐厅选品,餐饮新手抓住这点能少踩坑


那么特色餐饮呢?
 
特色餐饮无法用快餐的复购频次指标。虽然有些产品,也有消费者单月的消费频次远远超过2次,但这只是短期效应。从长期来看,特色餐饮的复购频次,最有效的只有三个标准,分别是:一个月两次,一个月一次,和两个月一次。

所谓一个月两次:是指有那么一部分消费者,每个月都来自家店里吃两次,不管是连续还是间断都可以,计算的就是一个月内消费两次。这里需要特别说明的是,这里所谓的“月”,不是从月初到月底的“自然月”,而是指“动态月”,也就是这一次消费的时间,距离上次消费时间的间隔时间在30天以内即可。


所谓一个月一次:是指有那么一部分消费者,每个月来自家店里吃一次,不管是月初来,还是月末来,只要每个月来一次就算。

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对于特色餐饮来说,在回头客和复购频次的问题上,这是运营的主要目标,老板能为自家餐厅找到多少每个月来消费一次的忠实回头客,决定了这家餐厅的健康度。
 
所谓两个月一次:是指有那么一部分消费者,平均要每两个月才到店消费一次。这样的消费频次已经很低,但好歹还算在持续的支持店里的生意,所以也可以纳入复购频次的计算标准。只是,这类消费者,需要店家做一些针对性措施,以防止他们流失,而尽量去让他们增加频次,能变成每个月来一次。
 
除了上述三种标准外,其他复购频次标准,对一家餐厅没太多价值。比如那些每个月消费超过2次以上的用户,虽然有,但并不多,尤其是长期来看,这样的客户不会很多,至少不会多到可以支撑一家店的生意。而且在一家特色餐饮消费的频次越高(远超2次),那这些人对这家餐厅吃烦的概率就越大,这会影响复购频次的健康度。
 
那么为何三个月一次,四个月一次的消费者不能算复购频次呢?这样的人虽然也有,但和每个月远远超过2次的消费者一样,他们也属于“小众”。即便是有这么一些人稳定的每三个月来一次,但一方面他们的频次对餐厅营收影响有限,另一方面,他们属于摇摆型消费者,很容易流失。

为什么?

因为现在不是餐厅少消费者多的市场现状,而是相反:各类餐厅层出不穷,而且花样百出的用尽各种方法,来赚取消费者的注意力,抓取消费者的眼球,以吸引消费者到店消费。

因此,一个消费者如果两个月都不去一家餐厅的话,他大概率已经被其他餐厅给吸引走了,而且再回来的概率很小,除非就在它家楼下,能经常看到而触发其视觉。

对一家特色餐厅而言,在选品时就必须要去评估,自己选择的这个产品,在自己所在的城市,是否具备让消费者反复来的产品吸引力。相对而言,产品吸引力越强,消费者的复购频次越高,后期营销和运营的难度相对也就越小。反之,如果你一上来就选择了一个消费者普遍几个月不吃一次的产品,那后期经营会非常危险!

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相同的产品,在不同的地方会有所不同。比如火锅,在川渝地区,几乎是人人都愿意吃,其消费频次可以达到消费者愿意每周吃一两次的标准,但是到了其他城市,很可能当地居民对麻辣火锅并不感冒,几个月不吃都不在乎,也不念想。那在这样的城市,你选择开火锅店,哪怕它是全国排名第一的餐饮品类,也一样会很快失败!
 
基于这样的原因,判断产品是否符合到店标准,是餐饮新手选择产品的一个基础指标。

诚如前面所言,即便是你选择了一个符合标准的产品,也不一定能把餐厅经营顺畅,无法确保你一定成功;但如果你从最开始就选择了一个复购频次完全不达标的产品,那相当于从一开始就注定了失败的结局,后面所有的努力,其实都属于在弥补产品吸引力不足的短板。

结语
 
关于选品,暂时就给大家分享这样一个简单的指标,作为新手,能用这样的标准来筛选产品,基本上可以在前期把大坑给躲避掉。至于后期经营中,如何将新客转化为回头客,将每半年才消费一次的会员,发展成愿意每两个月一次,把每两个月一次的,发展成一个月一次,把一个月一次的,发展成一个月两次,那就涉及到营销和运营的话题。


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