全国130多家店无一关门,业绩恢复神速!江渔儿做了啥?

冠疫情全球蔓延,让世界经济陷入“大停摆”。餐饮行业处于这场危机的暴风口,没有一个餐饮品牌能够置身事外。

面对这一次疫情的突袭,有的餐饮企业没能抗住压力,已经黯然退场,但也有的餐饮企业在逆境中顽强地生存了下来,并且快速得到复苏,部分门店营业额甚至超过了疫情前。


自遭受疫情的突袭之后,有的餐企为了挽救现金流危机,使出了浑身解数去自救:卖菜、直播、开超市、降薪裁员,甚至是关店闭店。也有的餐企选择了逆行,在等待中修内功。江渔儿酸菜鱼就是这样一个“逆行”的品牌。


在别人忙着复业,为什么江渔儿却不急着营业?在别人营业都损失惨重的情况下,江渔儿全国130多家已开业门店,却无一关门,即使是去年12月份新开分店,同样损失也不大。而且在复工后不久,整体营业额恢复到了70%以上,有部分门店业绩甚至恢复到了疫情前的120%。更值得一提的是,在疫情期间,江渔儿还新签了5家新店,一位合伙人甚至一口气拿下4家新店,而珠海港湾一号店也在4月28日亮相开业。


全国130多家店无一关门,业绩恢复神速!江渔儿做了啥?


从“逆行者”到“逆袭者”,再到逆市签约、开新店,江渔儿是如何做到的?其背后是什么力量在支撑着这个品牌?


01

以“静”制动:

不动不复工损失最小,最科学


自2月上旬开始,全国各地政府开始倡导各行各业有序复工复产。彼时,各大餐饮品牌也在紧锣密鼓地复工,但江渔儿却显得异常冷静,既没有开放堂食,也没有上线外卖。


和大部分餐饮企业一样,在疫情爆发之初,江渔儿总部就对全部门店做了休市的决定。正月十五(2月8日),江渔儿总部再次决定:“全部门店延长休市”。


当时全国正处于防疫防控的高峰期,疫情不稳定,消费者的信心也还没恢复,即使放开了堂食和外卖,微乎其微的堂食需求和杯水车薪的外卖收入,是不足以支撑的。江渔儿联合创始人孙国期和萧大大心里都很清楚,一旦复工,就要面临房租、水电费、员工工资、食材费用等的各项支出。


“复工,不但是自乱阵脚,还会给国家添乱。不动、不复工的损失最少,也最科学。”


他们觉得,当下江渔儿最需要做的是做好防疫防控的基础工作:做好门店的消毒工作;处理春节存货以及确保每一位员工伙伴的健康、安全。


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“从1月26日至3月5日,江渔儿足足‘停摆’了40天!但是,我们做到了所有门店无一关门,员工无一感染。”孙国期认为,这个才是疫情期最大的收获。


02

多渠道“开源”:

部分门店业绩恢复到疫情前的120%


如果说疫情形势不明朗的时候,江渔儿选择韬光养晦,那么在复工后,江渔儿则需要一场快速的复苏鼓舞士气。


3月5日,江渔儿宣布开始逐步恢复堂食。而江渔儿有90%是合作店。这时,摆在江渔儿总部面前的是,如何让各门店快速回归正轨。


这场疫情,不但改变了餐饮人的赚钱逻辑,也让餐饮人学会了要多条腿走路,不再把鸡蛋放在同一个篮子。为此,江渔儿做了很多新尝试。


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1、上线外卖,迎来第一波复苏


在疫情发生之前,江渔儿是不做外卖的。“酸菜鱼的品类特殊性,并不适合做外卖,而且外卖酸菜鱼会影响出品的口感和质量问题。”然而,一场疫情也让江渔儿重新梳理了品牌的经营策略,并从外卖分装、产品搭配等方式上提升外卖的品质感和体验感。


据了解,在还没放开堂食之前,江渔儿总部技术团队还在不到10天内的时间,就把“江渔儿小程序外卖”开发出来了,并且迅速打通会员渠道和配送渠道。为各大门店上线外卖提供了继美团、饿了么外卖平台的又一个渠道入口。


配合着门店外卖补贴等政策,从目前的尝试来看,江渔儿在外卖上面的表现也较为亮眼。其中江渔儿佛山恒福店外卖业绩从0突破到万元/天。


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2、加入周边产品,增强抗风险能力


虽然这次疫情对江渔儿的冲击在可承受范围内,但江渔儿作为酸菜鱼单品店,在品牌的抗风险能力上仍待加强。而这次疫情,让江渔儿团队更深刻地认识到这个问题。


为此,江渔儿团队开始投入周边产品的研发调研中。


孙国期作为江渔儿研发团队的带头人,身先士卒带领着公司核心团队,跑遍了重庆、成都、昆明等地,深入到原材料产地考察调研。一是去寻找更优质的食材,稳定供应商;二是为合作商找更多的周边产品,让合作商有更多的盈利空间。


经过努力,江渔儿的小程序平台上率先上线了礼品米等周边产品,未来火锅底料、花椒、辣椒等产品也会陆续上线。


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3、开源节流,合作伙伴齐心抗疫


疫情之下,总部的积极探索,给了所有江渔儿合伙人足够的信心。在总部的带领之下,江渔儿旗下门店合作伙伴纷纷加入了“自救”行列。


比如来自江渔儿东莞分店的两兄妹蔡旭标和蔡旭詹。


蔡旭詹和蔡旭标分别是在2017年1月和2018年7月加入江渔儿合伙人行列。目前为止,他们两人一共开出了11家江渔儿门店,蔡旭詹的3家店均在东莞,而蔡旭标的8家店则分布在东莞、深圳、韶关、河源四地。


复工之初,为了应对客流量过少的情况,蔡旭标决定从老客户入手。他把社群和小程序关联起来,利用小程序的满减补贴吸引客户在小程序下单,通过线下配送或者自提的方式增加营收。为了吸引客户,蔡旭标还想出了报销上门自提客人车费等方式。


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而蔡旭标的妹妹蔡旭詹则更用心。


在疫情之前,蔡旭詹就把其经营的3家门店电话转接到个人手机上,并对每一个打进来的电话都进行了用心接听和沟通,而这些电话在门店复苏前期起到了很大的作用。


蔡旭詹说,她的手机里,存了几百位客人的电话。在门店复工之前,她通过电话一一进行了回访,告知客人门店已经做好防护措施,可以放心来餐厅用餐。“复工初期,很多顾客都是通过这样的方式来到门店堂食的。”


在做好门店引流的同时,两兄妹还想到了“节源”,通过更合理的排班、采购、使用公众号营销等方式来降低成本。


而他们的努力也初见成效,目前蔡旭标的8家店里,营业额恢复程度最低的,也达到了90%,其中有好几家门店的业绩,已经恢复到了疫情前的120%。而蔡旭詹的3家店,营业额也恢复到了以往的9成左右。目前为止,江渔儿的整体业绩也已经恢复到了7成以上。


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03

暖心扶持:

1100万扶持资金,助力合作门店复工


从按下暂停键到快速复苏,江渔儿这个品牌可以说已成功“逆袭”。而其背后离不开的是团队的相互信任和相互扶持。


“合作门店之所以能顺利复工,并在短短一个多月恢复到目前的水平,离不开总部对合作商的帮助和暖心扶持。”蔡旭詹表示。


早在2月中旬,江渔儿总部各部门负责人就回到工作岗位,在综合考量各地合作伙伴的需求后,最终制定出13条措施和6大政策,总计投入了1100万扶持资金。


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△13条措施+6大政策,上下滑动可查看全部


 1、货物让利,绝不将成本转嫁给合作伙伴


复工期间,全国餐饮人都感受到了食材涨价导致的成本压力。比如江渔儿用以制作酸菜鱼的鲈鱼价格就涨了6-7元每斤。


然而,江渔儿总部并没有把这部分的成本压力转嫁给合伙人,非但没有涨价,还在原来的采购价格上打了9折。光货物让利成本就达到了200万。


“打了折之后,我们的8家门店光在原材料的采购上就 能省好几万块。”蔡旭标表示。


2、量身定制,为每一位伙伴制定营销方案


以往江渔儿所有门店的营销方案都是统一的,但是在疫情期间,总部会根据不同地区,不同门店的需求,去定制专属的营销方案,以提高各门店的运营效率,增加营收。


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比如佛山里水永润店,一开始外卖生意并不好。但是在总部根据该店覆盖商圈周围的人群画像、消费特征等去制定出专属的外卖菜单和指导方案后,该店的外卖营收实现了每天1000块,到2000块的快速增长。据了解,自3月上旬上线外卖到现在,永润店的外卖利润就做到了5万块。


3、缩短结算周期,降低现金流压力


疫情前,江渔儿各门店线上会员充值消费的流水都是每月结算,现在则调整为15天/次,这样一来,各门店的资金周转压力也得到了更好的缓解。


除此之外,13项举措中还包含了300万的门店外卖补贴和会员消费券补贴;500万的江渔儿专项用款,以及各项培训费的减免等。


从强势的品牌营销到温暖的物资让利、专项资金助力以及开源节流等各个方面,江渔儿总部可谓是全方位助力合伙门店顺利复工。


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04

所有门店无一关闭,

基于品牌自身的抗风险能力


对外,总部一直寻找更多的开源渠道和盈利空间;对内,总部也一直在帮助合作商控制成本,优化经营。江渔儿各门店的复工之路也越走越顺,其背后并非“运气”,更是其品牌实力的重要体现。


据了解,自品牌创立之初,江渔儿即从经营的底层逻辑出发,而成本结构是其关注的第一要素,江渔儿每开一家新店,都必须遵循这样的底层经营逻辑。


1、选址:避开高租金区域


江渔儿的大部分门店都分布在二三线城市,或者是一线城市的社区商圈,租金成本较低。


而且在疫情期间,大多数房东都给门店减免了半个月到1个月之间的租金成本,所以即使停业了1个月多,租金成本上的压力也并不大。


2、人员:精准配置


在人员的配置上,江渔儿采取的是员工身兼多职的形式,比如取消收银员角色,使用无现金操作,这种相对弹性的人员配比可以在很大程度上节约人工成本。一般情况下,一家100多平米的门店,人员都会控制在16-18人之间。


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而在复工期间,各门店可以再根据实际情况进行合理排班,或者是轮班制的方式,人力成本会在原本的基础上有更大的压缩空间。


3、食材:集中采购,库存做到最少


江渔儿酸菜鱼都是活鱼现制,而酸菜作为腌制品,容易保存,且保质期也比较长,所以各门店在年前的备货压力并不大。


而且早在江渔儿只有一家门店时,其总部就已经开始了供应链的布局,目前在广州番禺一家建立了一个集供应链、物流配送、中央工厂、产品研发中心等为一体的全产业链平台。


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所以,在食材的采购上,江渔儿合作商有足够的价格优势。包括鱼、酸菜、花椒、辣椒等食材和配料的采购价格都远低于市场平均水平。所以,除了部分新鲜时蔬的损耗外,其余食材原料不会造成任何损失。


近段时间,因为疫情倒下的餐厅不计其数,其中不乏一些餐饮老字号和全国知名的连锁品牌。作为众多受疫情影响的餐企之一,江渔儿之所以能做到迅速复苏,所有门店无一关停,甚至做到逆市开业、拿新店。如今看来,除了总部和各分店的共同努力和帮扶外,更离不开品牌所拥有的坚实基础以及自身所拥有的抗风险能力。

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