疫情下,低成本也能玩转餐饮营销(实操案例)

多人以为营销就是要花大钱,不花钱的营销是没有效果的。事实真的是这样吗?其实在餐饮行业也有一些小成本的推广营销手段,花费不多效果还不错。

下文,将由厨具猫专栏作者顾亮为大家讲解一下。

很多人投身餐饮行业后会发现资金不充足,需要花钱的地方太多,因此在营销方面缩手缩脚。其实,餐饮营销也有花费少、操作简单的实用方法,下面我举 3 个自己的实操案例供大家参考。 

01
一家小面馆如何成功吸引巨头客户 

贝勒府杠子面本是一家不知名的小面馆,它位于大名鼎鼎的零售巨头欧尚超市旁边。如何让行业巨头瞧 得上这一家小面馆,进而吸引它的大量员工来店消费呢?
我想到的是借力,借事件、借媒体的力:

第 1 步:产生联系 

在感恩节期间,贝勒府杠子面联合媒体开展了“你为父母煮面,我来买单”的活动,目标顾客是欧尚员工。

这个活动对欧尚的利益是:可以免费通过媒体传播员工的正能量,同时举行了员工活动,活跃了员工的工作氛围。而对贝勒府杠子面来说,通过欧尚发布活动,他们员工大都会知道在公司周 边有这么一家面馆,这就提升了面馆的热度,与目标顾客产生了联系。

第 2 步:用优惠政策和产品吸引 

对欧尚员工实行优惠政策,吸引他们到店消费,并时不时推出具有自传播功能的产品,比如在六一推出的返老还童热饮,在新年推出的魔鬼滚蛋: 将鸡蛋做成魔鬼骷髅头象征着一切的不顺、不美好、不如意,这时上一份滚烫的芝士,扫一下二维码,在音乐的配合下许下新年心愿,将魔鬼放入滚烫的芝士里煮了它、吃了它,从此新的一年所有的不顺都将通通滚蛋! 

享受产品像是在看一场舞台剧,这样的记忆必定是深刻的。这两款产品都有自传播功能,充分说明不花钱的推广完全有办法做,而且效果还非常好!就此,一次完美的“小人物傍大款”事件就此完美完成了。
 


02
没有广告费怎么做开业营销

滴乐咖啡是一家韩式咖啡连锁店,在最初进入中国时没有广告费,如何 做开业告知?想要快速引流,销售储值会员卡,该如何做? 

第 1 步:了解它的客群 

寻找周边是否有滴乐咖啡的客群资源。经过走访梳理,我们发现该店旁边有两栋写字楼,于是我们通过这两栋楼的招商专员,逐一拜访了写字楼中规模较大、人员多,平时对咖啡厅场景需求大的公司,如保险公司、理财公 司等,并为他们提供如下优惠:开业前 1 天,每家公司人事负责人及 4 名管 理层人员可以到店免费试吃,其余每名员工发一张 7 折优惠券,开业期间 15 天内使用有效。 

第 2 步:借助平台发布开业活动告知 

除了大众点评网,咖啡厅找了目标客户使用频率较高的招商银行,以及与咖啡厅相邻的金逸影城(目标客群符合咖啡馆定位人群)等渠道,建立战略合作联盟:双方会员优惠共享(实现双方会员利益增值),并通过给予一定名额的免费咖啡券(给予对方会员福利),借助其公众号及线下渠道,实现开业活动的广而告知。 

疫情下,低成本也能玩转餐饮营销(实操案例)


第 3 步:将试吃费用降到最低,效果最大化 

咖啡厅联合本来生活网提供活动水果,诺心蛋糕提供活动糕点,同程旅游网提供活动奖品(免费旅游券),e 袋洗提供免费洗衣券,借助这些平台对活动进行曝光,扩大品牌知名度。 

在这场开业活动中,被邀请来的目标白领获得了利益最大化:结交朋友、了解咖啡知识、享受美食、领取奖品;而咖啡馆则可以通过现场活动告知会员卡优惠,并借助现场氛围促成现场售卡,实现三方共赢。 

03
不花一分钱做广告且获得团购大单 

大光明是一家拥有百年历史的影院,由于空间所限,装修上已无法做大的调整,设施陈旧、客流下滑、团购萎缩。越是这样,在品牌推广上他们就越不愿意投入任何费用。 

因此,我接手这个案子后,没有从广告投入上着手,而是充分了解它的客群。这些客群经常去哪里?在影院周边能整合的资源有哪些?怎么不花一 分钱,实现品牌曝光和引流?

疫情下,低成本也能玩转餐饮营销(实操案例)

△电影院入口(图文无关)

经过调查,我发现周边有人民商场、美罗商场、CoCo 奶茶、麦当劳、苹果店、自然堂、华润超市、屈臣氏、味千拉面、咖啡店、便利店等,这些都是这家影院目标人群经常去的地方。那怎么和他们搭上线呢?

第 1 步:建立战略同盟 

建立战略同盟后,顾客凭大光明会员卡,在同盟商家处可享受优惠(回 馈老顾客),而这些商家的顾客凭消费小票到大光明影城也可享受优惠(引流)。有了优惠,就需要广而告知,而对其他商家有利的事,这些渠道商家自然愿意免费帮你打广告,从而解决了品牌免费推广及引流的问题。

第 2 步:解决团购乏力的困局

通过梳理,我们整合了一些有效资源: 央企方兴地产的项目需要高端潜在客户到售楼处了解项目,以便对潜在 客户进行挖掘、跟踪;而金螳螂集团需要员工福利;大光明则需要销售团体票。

于是,我们嫁接了这三方的需求: 

方兴地产买了大额大光明影城电影票,吸引他们的目标客户到售楼处; 金螳螂的员工凭员工证可到方兴售楼处品味下午茶,并可领取 2 张大光明电影票(没有任何投入,解决了员工福利);大光明影城轻松售出大量团体票,三方获利。
 
整个案例从品牌推广、吸引目标客群、实现团体票销售,没花一分钱,效果却显而易见,对于餐饮初创企业很有借鉴意义。怎么做好周边市场,抓住目标客户,整合周边资源?这值得大家思考。 

很多初创企业者遇到疫情,遇到阻碍就会慌了神,脑袋里面一片空白,不知道如何 是好。我们说“旺季取利,淡时取势”,“取利”就是要夺取最大的销量,获取最大的收益;“取势”则是获取制高点,争取有价值的东西,包括人气、口碑、品牌知名度等,从而建立长期的战略优势。没有困难时期的“势”作为铺垫,就很难获得旺季的“利”。 

结语

众所周知,目前这种情况,连西贝都再说撑不下去,所以不是你一家难,无论什么品类都是如此。在这样的困难时期才是最需要做营销的时候,因为整体消费人群减少了,并不是某个品类的特殊情况。 

这时候,营销要解决的是如何引起顾客的注意,吸引消费。找到客户人群匹配的异业合作,低成本引流更适合目前的中小餐饮企业。



本文节选自顾亮、赖林萍、王冬明已出版新书《餐饮引爆力》,该书自出版以来广受餐饮人好评,被众多餐饮管理者推荐。本书内容丰富,涵盖了从开店选址到运营盈利等内容,干货满满目前在京东、当当、亚马逊等网店有售,预知详情,请阅读本书更多精彩内容。

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